我们生活在一个充满影响力的世界,要么被影响,要么影响他人 [复制链接]

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每天清晨醒来,你的脑子里很可能想的都是这一天要做的事情。第一件事是这个,第二件事是那个,然后(千万别忘记)再是别的。也许你想和朋友共进午餐,但是要实现这个目的,你首先要早点溜出教室或是丢开工作。你得决定如何去做。也许你还必须计划这个晚上该怎样度过。晚上不必工作,所以你总算可以去欣赏那部朋友们极力推荐的影片了。或者,你还可以去参加那个被邀请的聚会。你得做出决定。但是,要事优先,你现在要决定的是:早餐吃什么?如果你在意胆固醇热量摄人的话,或者想到这个星期五已经吃了每周一次的熏肉和煎蛋,那么麦片粥和果汁要比吐司加咖啡更合适。总之,你自己决定。

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想想看,每天都有这么多事情取决于你的选择。穿什么衣服,看什么电视节目,投什么人的选票,选读哪个专业,住什么地方合适,与谁结婚选择简直是无休无止。对美国人及类似国家的人来说,生活就是一个充满选择的超级市场,任你选择。你可以决定你想过什么样的生活。

毫无疑问,我们对自己的生活有着相当大程度的控制权。可是,如此众多的人口拥有如此高度的自由,那么在追求个人目标和梦想的时候,我们如何做到在大多数情况下避免与他人的自由发生冲突呢?为什么在拥有这样无穷无尽的不同选择的同时,人们又会表现出如此多的相同之处呢?
为什么在追求自己目标的时候,你常常可以让别人为你服务,而并不需要借助于法律、金钱、身体吸引力或特权的威力?而别人又是如何限制你的选择,培养你的好恶,引导你的行动方向呢?

你是否有这样的经历:服从权威的建议或命令,而这些建议或命令与你个人的价值标准截然不同?可以肯定地说,你的行为举止屈从于你隶属的团体所施加于你的压力,而你事后恍然觉悟到这些表现不属于“真正的你”。你有没有买过某种广告产品,只是因为广告做得极富吸引力而实际上并不是你所需要的呢?
以上所涉及的就是所谓的社会影响( social influence)—由他人行为所导致的个人变化。我们每个人自然有做决定的自主权,但是,生活在这样的社会环境中,每个人都会或多或少地被他人的观点所左右。实际上,我们往往愿意接受那些聪明、公正而且关心我们的人的影响。作为一名社会成员,一个不可避免的角色,是要参与有来有往的社会互动,融人赋予我们生活意义的社会环境中。当然,反过来讲,我们每个人作为影响者又会试图对他人施加影响—让别人做我们的朋友;让他们陪我们学习或看电影;让他们给我们工作;让他们分享我们的观点甚至我们的生活。

社会影响比比皆是,发生在任何地点、任何时间,这个世界本来如此。要想在这个社会中最有效地发挥作用,就需要知道何时何地与如何利用这些影响。这样就有能力辨别可能施加于你的社会影响,同时有能力决定接受或拒绝某种特点的社会影响。

这里所讲的是关于社会影响的心理学,它将提供如何抵制不需要的影响源,如何成为更有效地发挥影响的一员等实用性的建议。以上观点是建立在社会心理学、政治心理学和大众传播领域中所做的大量有关说服和依从的研究。在这本书中我们要考察一下学术界的实验性研究和理论,并超越这些理论,综合从事影响行业的专业人士的观点和知识。这些人擅长的领域包括营销、广告、推销、民意调查、游说、筹款,甚至是某些组织招募成员。

社会影响过程包括一个人影响或者试图影响另外一个人的行为、感觉,或是想法的行为过程。这种影响方面可以是政治问题(比如堕胎),产品(比如无糖饮料),或是某种活动(例如考试作弊)。于是,你可能会试图说服你的朋友在堕胎问题上同意你的立场;你可能劝说你另一个朋友尝试你喜欢的一种新型饮料。当一个崇拜你的朋友向你坦白想要作弊的念头,你自己的清白考试历史可能会给你的这位朋友树立一个榜样,使他排除要想作弊的杂念。在以上情况下,你扮演的角色就是社会影响者。

在上述情况下,你改变了或试图改变了某个人的行为、感情和对某个问题、事物及行动的想法。在其他情况下,刺激物是你自己:影响者。比如,你可能会通过潇洒的举止和迷人的微笑来赢得喜欢你的新朋友。还有种情形,刺激物可能是你影响的对象——比如,你和一个沮丧的朋友交谈,鼓励他提高自信心。咨询师和心理治疗师都是专业的影响者,其目的往往就是改变他们影响对象的自我意象。最后一种情形是,你自己本身既是影响者,又是影响对象。比如,决定釆取一些改变自己的策略以实现减肥,结识新的朋友,按时完成工作等新年誓言。

社会影响的技巧多种多样,但是归根到底可以归结成几种基本的影响过程。这些过程依赖于人类如何思维、记忆、感觉和决策。

01人际情境
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直接参与的人数有限,而且影响者和被影响对象之间可以有一对一的交流。你的两个要好朋友试图说服你同他们(她们)一道去看电影便是一个很好的例子;以及母亲督促她忙碌的孩子收拾自己的房间,或者是一个销售商向你推销某一款汽车。

02说服情境
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沟通者通常是演讲者,试图取得听众的赞同,或使他的倡议付诸实践。说服是指单一影响源试图同时影响很多人。传教士就是通过说服来改变听众的态度和行为的典型。说服情境不如人际影响情境那样具有个体性,但是,有些沟通者却能够以充满激情和感染力的演说,神奇有效地征服听众,因此被认为充满魅力。

03大众传媒情境
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各种信息和形象通过电视、广播、印刷品等传播到世界各地的亿万人口。从性质上讲,这种影响不具有什么个体性—不仅因为这种传播的设计是针对众多个体,而且交流方式也要通过某种媒介。传播者既不能身在现场,而且也不能明确地指定某个人或某种实体是被影响的对象。既便如此,通过大众媒体传播的影响可以相当深远。每年花费在无穷无尽的商业产品和政治侯选人包装上的上百亿美元的资金,便是这种影响之有效程度的极好见证。


所以,我们就是一个被社会影响的产物。

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