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当你去说服别人的时候,会采取什么样的方法呢?|影响与改变

试想一下,如果你是一个说服者,要改变某人对堕胎的态度,不管某人是支持还是反对堕胎,你会怎么做呢?

一般作为一个说服者,首先肯定会去搜集信息,包括:

1. 一些关于如何接受堕胎新观念的理由;
2. 反驳与说服者相左的老观点的理由;
3. 关注三个月大的胎儿是否具有生命,并由此板顶堕胎是否违背伦理和法律;
4. 尝试证实或改变某人对于堕胎(或不堕胎)后果的观点:如对母亲身心健康的影响。

总体来说,你肯定希望先改变某人对此事的观念或认知,因为观念改变,态度也会随之改变。

这就是一种技巧性的沟通:说服性沟通说服包括陈述论据、事实、推理、得出结论和说明所荐行为的积极效果,这一切都是为了使受众信服并作出相应的行为。

研究表明,如果要求人们说明自己会使用什么方法让别人按照自己的意愿行事,人们最多提到的是说服性策略:给出有逻辑的个人原因,借鉴专家意见等。因为这是一种普遍且为社会所接受的让人顺从的方法。

这种情景太常见了。电视广告,朋友间,同事间,情侣间都有可能发生。

比如有朋友得知你与一位亲密朋友的观点不一样,他很可能建议你与这位亲密的朋友谈谈:“他肯定会理解的,我确定”。随后你可能会准备好足够的证据,以及有效的说辞,去改变对方的观点及想法。

那么,说服是一种随机碰运气的现象么? 不完全是,有一系列的说服原理,帮助我们判断什么因素使说服诉求在某种既定情景中有效,而在另一种情境中却无效。

一、社会比较理论(我们为什么会进行说服,还有说服的对象是哪些?)

这种理论认为,我们关注自己是否有“正确的”态度和信念,或者观点。(人们有时会寻求他人的说服信息,有时也会主动地听取他人对某一态度、事物或问题的看法。)

正确的的观点可以使我们对人和事进行准确预测,相反,错误的观点会误导我们,造成惨重损失。确定我们的观点是否正确的方法是,把自己的观点和他人的观点进行比较。

比如,我们会比较各种生活用品的好坏;比较各自喜欢的歌曲、电影、书籍;比较各自的观念、观念或者思想。这就会引起各种各样的说服信息,当然并不是随便一个人就可以比较。

我们会与谁进行比较呢?

  •  在有争议的主题或事务上具有相同的观点。
  • 与该主题或事物有关的特征上相似(相关性)。

我们一般会想知道与我们最相似的人的看法。相似性可以是观念,可以是思维,也可以生活、工作方式。(如隔行如隔山,也可以引申为郭德纲说过的一句话“只有同行之间才是赤裸裸的仇恨。”,和没关系,没交集的人比较没意义)

当然还有一些人,那些最频繁地在特定问题上寻找相同观点的人,就是那些已经具有自已观点的人也会寻求社会比较。他们更感兴趣的是证实自己的观点,而不是评价自己的观点。通过与志趣相投者“比较观点”,忠于某一立场的人可以避免发现支持对立观点的好理由,这些理由可能和他们坚守的立场相冲突。他们还可以获得一些额外的支持自已态度的理由——一由此来增进他们的自信。

总之,人们通过社会比较可以证明自己观点正确或者接近正确的信息,也可以真正指导人们完善自己主观态度的信息。

二、说服诉求(成为影响他人的人)

情感和喜好的日常沟通是人们言语社交习惯的一部分,大多数人乐在其中;甚至害羞的人,也渴望与他人沟通。

现实中有大量的说服诉求,当我们在看电视、听广播、街边广告,甚至在工作之余和同事们小聚的时候,都会不可避免地碰到这些诉求。

如果每条信息都对我们产生影响,我们的想法就会不停地改变,就会被任何试图吸引我们注意的信息来回推拉。我们也可能会不知所措,态度变得麻木,在任何时候都不知道该相信什么或者怀疑什么。我们马上就会发现这种优柔寡断会束缚我们的心动。所以我们会通过反驳进行防御。

三、说服过程(分阶段、步骤实施)

要做一次成功的说服,首先要保证信息是有说服力的,这样才能改变态度,进而改变行为。因此,有效的说服过程是有多个阶段的。

每个阶段都是不确定的,可能发生也可能不发生。要让某一信息改变我们的行为,我们必须接触该信息;注意它;至少对它有一些理解;接受它的结论;长时间地保持新的态度;在某个情景中提醒并鼓励自己让新的态度来指引我们的行为。

1.接收到信息
如果信息靶从未看到或听到该信息,那么该信息就不可能产生影响。
2.注意到信息
要使信息产生影响,信息靶必须要注意到该信息
3.理解信息
如果信息要有所影响,那么信息靶必须至少理解信息的结论
4.接受信息的结论
如果要发生态度改变,那么信息靶必须能够接受信息的结论
5新态度的保持
如果新的态度被遗忘了,那么信息将无法在将来产生影响。
6态度向行为的转变
要使信息影响行为,新的态度必须在相关情境中引导行为。

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更多查看:一本关于社会心理学的《态度改变与社会影响》,菲利普.津巴多著

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