七宗罪心理一个强有力的演说可以影响许多人，而一个人一个人地施加影响则要费力得多。人际影响需要花费很多功夫因此效率不高。
这种技巧鲜有人能娴熟运用。而那些精于此道的人则可以推动世界前进。不幸的是，他们也可以让世界倒退。下面所列举的例子就是这样的雄辩家。包括被世人尊敬的，也有被世人鄙视的。
自由之声：马丁·路德·金。
他的演讲对无数人来说至今仍余音缭绕。我一直到山顶，看到了一片净土”“我们必胜！”“我有一个梦想”，“自由了！自由了！感谢全能的上帝，最后我们终于自由了！”称马丁·路德·金为雄辩家并非言过其实。他是20世纪50~60年代人权运动的核心领袖，其领导才能和贡献表现为多种形式。
他写书，领导游行，组织和平抗议和联合抵制活动，曾被小人算计，也曾为信仰受监禁之苦。而他的雄辩口才，胜过其他任何才能，开创了美国种族关系历史上的社会革命。他的言辞之强有力，可以唤起广大听众——无论黑人和白人、穷人和中产阶级——的巨大情绪震动，唤起人们的行动。他的演讲影响了大批的听众，使他们投入非暴力的人权运动，以非武力方式面对枪口、警犬和警棒。正如圣雄甘地在印度领导的非暴力反英运动一样，马丁·路德·金证明了语言的威力胜于刀剑。
在马丁·路德·金的演讲技巧中，究竟是什么使其如此独一无二，给人印象深刻？当然，作为演讲家，他言语流畅，行动活泼，作为一个训练一个与各种听众都心有灵犀的沟通大师：最出名的数1963年，马丁·路德·金神父在做题为《我有一个梦想》的著名演讲。
他是训练有素、经验丰富的传教士，他的布道震撼人心，唤起听众的感情共鸣。他可以娴熟地将非言语的“声音”传递给听众。他的表情和声调—无论是表达愤怒、同情，还是快乐——都和他的言辞密切相应。听他的演讲，你绝不会感受到任何伪善或冷漠。恰恰相反，你感受到的是一个献身理想又对更美好的未来社会充满激情的人。金也很善于观察听众的反应。他有时停顿，让一时感到敬畏的听众细细体味，然后声调渐渐提高，将听众逐步带向髙潮。这是他演讲术的突出标志。像其他伟大的演讲家一样，他使传达的信息简明易懂，直截了当，不时重复关键性字句，以使听众能够同声共鸣。在本书后面章节，我们将对非言语信号(包括声调、表情等等)的重要性详尽阐述。
马丁·路德·金的演讲内容对其演讲所产生的深远影响同样起着关键的作用。他是个敏锐聪颖的天才演讲家，他明白他的听众已经和他有共同的立场和目标。他有效地利用这一点，在阐述他自己的希望和信念时，用“我们”和“我们的”这样的字眼。通过运用关键性词句和团体性暗示等方法，使听众感到自己是一个重要运动中享受特权的成员—一个站在梦想起点的成员。这样有助于使听众从一种单纯的赞同变成志愿的行动。同时，观众的欢呼具有的感染性可使不少中立者发出赞同的呼声。这便是他的“主场优势”。
电视和广播拥有更广大的听众和观众——沉默的大众，但他们并不全都热心于金所关心的事业。金作为说服者的杰出之处，恐怕是他如何使他的广大听众认同并支持美国黑人人权解放。在他的演讲和布道中，金“强调他自己与听众，人权运动与听众的共同之处”——都是基督徒，都是美国公民，一个象征着信仰个人自由的国家。金一再地提醒他的听众，自由是犹太基督徒和美国人民的共同理想，争取种族平等的运动是神圣公正的行动，正像为世人称道的以色列人的后代，早期基督徒和移民美国的英国清教徒所从事的斗争一样。
他的演讲中不乏圣经预言，也常引用著名黑人传教士和深乎众望的政治家的言论，诸如约翰·肯尼迪，这些众所周知广泛引用的话语论题会在绝大多数听众中引起共鸣。这种将新思想同为人熟知并赞赏的思想相结合是对修辞学的绝妙运用( Bettinghaus，1980)。
总之，金运用听众认同的语言将自己的演讲与宗教、文化和爱国主义精神相致(K.D.Milr，1986)。金运用娴熟的两个决定说服成功与否的关键因素是：
(1)建立演讲者和听众之间的感知共同性；
(2)在人们的意识中创造一种积极的联想。
让信息被听众一听就懂是更为关键的下一步；而金在让听众理解其宣传内容方面十分内行。修辞学家们观察到，尽管金拥有高等教育背景并擅长词语表达，他的言辞中却总是融入许多日常用语，被称为“圣经方言”( Marbury，1989)。他将通俗易懂的语言巧妙地与圣经中的引语和主题融为一体，清晰地传达给教民听众。
他使听众容易理解并重复他的观点，鼓励他们将所听到的东西齐声重复种被称为“呼唤和反应”的技术。听众了解到所传达的思想，相信它，进而改变自己的思想，然后将之付诸行动。
卓越的沟通大师：罗纳德·里根
前美国总统里根的讲话也具通俗易懂的特点。这一点很能说明他为什么以卓越的沟通大师而著称。他所表达的观点很是简单：如果我们每个人都遵纪守法，回归根本，一切都将平安无事。
据近期几项心理学家研究，这种积极乐观的主题很能博得人们的欣赏( Tullow et al.，l988)。但是，使里根及其政策广得人心的原因则是他将他的观点传达给民众的方式。讲话时他的面部表情诚恳并稍显迷惑，仿佛在说，“我并不明白为什么人们把这事弄得如此复杂；任何有常识的人都该知道……”在20世纪80年代，有很多选民认为自己具备常识，而且他们很高兴有这样一位领导人物与他们有同感(而不是坠于那种抽象说教的云雾之中)。
里根那种平稳流畅的语音也同样给人以舒适感。同时，里根还具备一种典型的有魅力的交流者的素质( Baron& Byrne，1981)。他对社会趋势和变化高度敏感，在其就职期间，正是美国中产阶级抨击强大的政绩，简明直接的信息和真诚的面孔，使得美国前总统里根成为了“卓越的沟通大师”他熟练自如地将寻回骄傲、价值和爱国精神”这一主题编织到他的公开讲话中，没有高调，也不深奥难懂，但却效果颇佳。
值得一提的是，里根有过职业演员的训练，这使他面对电视镜头时表现自如，而他的许多政敌，如卡特和蒙代尔，却有些惊慌窘迫。每当面对镜头，他就像在面对南希的笑容交谈。而他的对手们好像面对一个黑洞如同看着他们的汽车贮物箱。
这里我们谈及了两位影响深远的演说家马丁·路德·金和罗纳德·里根。他们在演说中所表现的情绪截然不同。金是一个感情激烈的传教士，而里根则显得言语轻松、平易近人。他们与听众交流的方式完全不同，但其背后，我们看到他们主要的共同点在于乐观的思想主张，显而易见的诚恳态度，表现出与听众的一致和相似，以及信息的简洁清晰。历史一次又一次地证明，如果这几种成分搭配恰当，它们就是强有力的推动者。
毁灭性的辨才：阿道夫·希特勒
从消极意义上讲，强大的说服力可以产生毁灭性的影响。希特勒便是一例，这个小个子无论是形象，还是气质都与马丁·路德·金不可同日而语。最起码，在人性和道德方面他的理想和行为恰与马丁·路德·金背道而驰。
但是，希特勒却有一点与金相似：可以感动听众——极广大的听众。他演讲时情绪激动，以抑扬顿挫的音调取得最大效果。他紧密联系当时德国人民的思想情绪——受挫的爱国主义自尊心，由于第一次世界大战的羞辱性惩罚导致的怨恨和挫折感。正如其他杰出的演说家，希特勒恪守一个如今仿佛是作为作为政治演讲必循的神圣箴言：简明为佳。
用希特勒自己的话说：听众的接受能力极为有限，他们能懂得很少。另一方面，他们忘性极大。既然如此，有效的宣传必须集中局限于很少的几点而且定要用标语口号的形式来表现，直到每一个人懂得这个口号的意义。牺牲这一原则而去追求全面，就必然使有效的宣传工作付之一炬，因为人们不能够消化或记住讲给他们的东西。”( Hitler，1933，p.77)
除了他的演讲术之外，希特勒还有一个绝招，这个可以算作是他的特殊创造，那就是演讲场面的壮观宏伟。你已经看过关于纳粹德国的新闻影片以及数不胜数的电影片段：成千上万踏着正步的军人，巨大的红色条幅高悬在威严高升的讲台之上，神秘(令人毛骨悚然)的聚光灯，瓦格纳歌剧进行曲。所有这一切都唤起一种震颤的情绪，把一种强大的权力感和重大历史意义传递给置身于集会的德国人。这些情绪和力量就与希特勒以及希特勒通过壮观的场面来强化他的信息中的情绪成分( UPI/Bettmann Newsphotoes)。他最终毁灭性的观念密不可分。
奎尔特( Qualter，1962)曾在其专著《宣传与心理战》一书中对这种壮观场面的布置做过如下描述：
希特勒和戈培尔所设计的制服、条幅、旗帜和标志全都是纳粹德国宣传机器的所属，他们用这种强有力的行动来提高强有力的语言的作用。会议绝不仅仅是人们聚在一起演讲的场合，它们被精心策划而达到戏剧性效果。周密设计的布景、光线、背景音乐以及入场和出场的时间将本来已经欢呼口号、热情高涨的听众的情绪推向巅峰。
有趣的是，即使在今天，希特勒在这种壮观场合下的演讲仍然吸引人们的注意——即使是那些对德国人一无所知的美国学生！由此可见，这些权威的交流者所传递给听众的除了语言外，更是其强大的个人力量。
整理自《态度改变与社会影响》
